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分析:传统汽配商的转型艰难远超出我们的想象

发布时间:2018-07-25 22:04

  电咖汽车成立于2015年,但早期在业内并未引起较大关注。2017年10月16日,原乐视汽车全球CEO张海亮被曝已正式离职乐视汽车,转而出任北京电咖汽车科技有限公司董事长兼CEO,电咖汽车也逐渐加快了发展脚步。

  他们提供的价值是解决厂家的仓库和账期问题。然后做渠道分发。含品牌厂家自有代理商,也是承担了这个职能,我也划分为这一类。

  他们多深扎区域,主要目的是完成直接或间接到修理厂的经销工作。本地物流、查件、询报价、退换货等是他们的主要工作。

  这类经销商的特点是:SKU最多(全城汽配城可以说都是他的库存,虚拟库存),订单相对零散,客源不稳定。

  好多经销商可能兼具其中两种职能。但看自己核心业务构成主要是哪类再对号入座。比如,一个第2类的经销商,可能时不时因为修理厂的需求,自己没有库存,就客串了3的角色。但他做3的工作主要是为了稳定住用户,提高该修理厂的复购率。因此,他就算第2类经销商。

  对于将汽配产业完全另起炉灶,一步到位重构产业链的打法。也就是说将上面三个都当成敌人,全部革命。这种打法难在,重构成本太高,更重要的这是个存量市场,下游汽修厂没有革命,汽配单独革命是很难的。

  打个比方,整个后市场就是封建社会遗留的陋习,给女人裹脚。修理厂就是那个被裹的畸形的脚,而汽配行业就是为裹脚做鞋的行业。汽配行业突然说,我不再做三寸金莲鞋了,我要做大码、牛皮、高跟鞋。对不起,市场存量还是畸形的脚,你的高跟鞋没人买。

  解决这个问题,要么你用一代人的死去解决,比如新一代人不再裹脚,她们长大一定会买你的高跟鞋,但这需要时间;要么,针对现在畸形的脚,做点让她们更舒服点的“三寸金莲”小布鞋。

  这类最有可能转型为平台企业的一部分,或者成为平台。他现在存在的基础是因为生产企业离修理厂或配件需求太远,采购需求的不确定性和计划性缺失,才让库存和账期成了刚需。

  配件的超高SKU决定了,生产企业的聚合成巨无霸是不可能的。因此,一个专业的平台去完成市场上下游需求匹配是真正的刚需。

  电商给我们很好的启发,这类企业的本质职能其实是数据(对标菜鸟物流)和流量分发(对标淘宝、天猫),还有一类是小而美的品牌商(对标淘品牌)。

  (电子商务研究中心讯)易观智库发布了2015年全年二手车电商行业报告报告显示,2015年中国二手车电商平台交易规模达到101.2万辆,增速近70%。

  对大部分1类经销商来说,做“菜鸟物流”、“淘宝”、“天猫”的机会可能几乎没有,那是一条黄泉路,从核心能力来说,这是“互联网er”的菜,也许现在进场的“互联网er”们还很菜,但毋庸置疑,这是人或时机不对,而他们的技能是为干这类而生。

  我想重点说的是大家活下来最有的可能性,是“淘品牌”。利用现有的优势,转型升级一个垂直品类或品牌,形成一个“小而美”的服务商是正途。传统配件商,对配件品质、技术、使用、流通等经验是宝贵的。而新经济的崛起必然对配件上游的各种新需求,因此,必然会需要一批“麦包包、韩都衣舍、三只松鼠”之类的小而美的垂直上游品牌经销商。

  德国在汽车零部件排行榜上高居榜首,前五名中独占三名。罗伯特·博世连续多年蝉联全球汽车零部件榜首,2017年营收高达475亿美元。产品从汽车底盘控制系统到传动技术、电子驱动技术等。

  而产业转型期是有这类小而美企业的红利期的。平台会去扶植这种企业,也就是“造神”运动,当年电商崛起,淘宝需要一批这样的小而美的企业转型成功,会为第一批企业倾斜很多资源,现在你再去和淘宝讲要开个网店卖干果试试?你起步获得的筹码是不一样的。

  对这类企业的建议是深扎区域,做好地头蛇。汽配行业落地最大难题是,需要解决区域渗透率和覆盖率问题。而完成这个工作,任何一个品牌自营深扎区域都是不划算的,他们必须找当地的优质合作伙伴合作完成。你要做的就是保证你是最强的那个地头蛇,不管谁来这一亩三分地,都要和你合作。

  怎么理解?用句大白话就是,让你手里有足够多的店面,和足够多的订单!其他自然会来。你最大优势是别人无法深扎区域,他们进入你所在城市的成本是你的十倍。一切核心技能都围绕这个目标打造,上游资源随之会来。

  如何做?坦白点,因为修理厂是不标准的,你的搞定客户能力不是一套标准动作就可以完成。这也正是你不可替代的价值。

  但具体逻辑就是:如果你是经销商,你会用配件销量来衡量一个店面的优先级,这家店在我家买3万一个月的货我就配专门的客服服务他,2000的就忽略。你没发现,用这个办法生意越做越小吗?

  服务商的逻辑是:预估一个店面的总采购和业务结构,是否和你的核心品类配件,匹配程度高?如果高,不管他现在的采购量,而是用运营的思维,去帮助修理厂更好的服务车主,而让你的配件+服务能让修理厂更好的赚到钱。

  你的核心指标是区域覆盖率(一个区域你的有效店面数是否足够多?),单店渗透率(修理厂在你家的采购量占他总采购量是否够高?)。

  做好这些可能需要用到很多你现在不具备的资源,比如修理厂业务提升、保险业务植入、养护套餐设计、系统、金融......这些不要完全自己去干,你也不可能全部完成。开放心态去找专业的人和机构合作,比如,后市场张杰,哈哈!

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